Psicologia del marketing: Le tecniche di vendita utilizzate per incrementare gli acquisti nei supermarket

.

La disposizione dei prodotti all’interno di un supermarket costituisce la fase conclusiva di un lungo ed articolato processo produttivo e di marketing.
La progettazione dei punti vendita, le prerogative dello spazio e la disposizione degli stands e degli articoli al loro interno rappresentano un aspetto fondamentale che influisce in modo determinante sul processo d’acquisto.
Al fine di incrementare gli acquisti e massimizzare i profitti sono state elaborate diverse tecniche di vendita.
Alcune delle tecniche di vendita più comuni utilizzate nei supermercati riguardano:

1. La collocazione dei prodotti negli scaffali
La disposizione dei prodotti negli scaffali all’interno dei supermercati segue delle regole ben precise; in genere infatti gli articoli che si ha maggiore interesse a vendere vengono collocati all’altezza dello sguardo dell’acquirente.
I prodotti che vengono posti al livello dello sguardo del cliente sono di solito quelli più costosi e che garantiscono dei margini di profitto più elevati.
Tale tecnica di vendita viene utilizzata in quanto gli articoli posti all’altezza dello sguardo del cliente hanno un’esposizione migliore; questi prodotti infatti non solo sono i primi ad essere visti ma sono anche quelli che vengono visti con maggiore frequenza rispetto a quelli collocati più in alto o in basso.
Questa costituisce una delle tecniche più efficaci ed al contempo vantaggiose, vista l’assenza di costi, che permette di incrementare i guadagni in modo celere ed efficace.

2. La disposizione degli articoli nelle corsie
Come si è evidenziato nel punto precedente, la disposizione degli articoli in un punto vendita è di fondamentale importanza ed incide in modo significativo sugli acquisti.
Tale aspetto è estremamente rilevante non solo per quanto concerne l’altezza della collocazione dei prodotti negli scaffali ma anche per la disposizione degli articoli all’interno delle corsie in quanto ciò influisce direttamente sul tempo di permanenza del cliente nel supermarket.
È interessante notare che in genere i prodotti che vengono acquistati con maggiore frequenza sono posti nella parte centrale della corsia in modo tale che il cliente, indipendentemente dalla direzione da cui proviene, sia costretto a percorrere l’intero corridoio o comunque a fare un percorso più lungo di quello che sarebbe stato necessario.
Questo ha la finalità di massimizzare il tempo di contatto trascorso dal cliente all’interno del supermercato ed incrementare conseguentemente anche gli acquisti.

3. L’ordine dei prezzi
Altro aspetto particolarmente importante nella decisione d’acquisto di un prodotto è indubbiamente correlato al prezzo.
Anche il prezzo influisce così sulla collocazione di un articolo all’interno del supermercato.
La disposizione dei prodotti in un negozio infatti segue sovente un ordine determinato dal prezzo e gli articoli vengono posti dal più costoso al più economico.
Il cliente incontra quindi dapprima i prodotti più cari per poi arrivare a quelli meno dispendiosi e che in prospettiva sembrano più convenienti.
Ciò ha lo scopo di influire sul senso di paragone; infatti si è più disposti a spendere dei soldi per acquistare degli accessori o degli articoli meno costosi se in precedenza è stato comperato un prodotto molto più costoso ed inoltre porta a ritenere più economici gli acquisti effettuati in seguito ad una spesa più importante.
Un esempio classico dell’efficacia di questo meccanismo è dato dall’acquisto delle automobili.
L’acquisto di un’automobile costituisce una grossa spesa e gli accessori aggiunti in seguito, che in confronto al costo della macchina richiedono una spesa nettamente inferiore, sembra abbiano un prezzo irrisorio, anche se poi incidono in modo rilevante sul costo complessivo del veicolo facendolo talvolta lievitare anche di molto.

4. Il tempo di permanenza
Il tempo trascorso dai clienti all’interno dei supermarket rappresenta un elemento molto importante in quanto influisce sensibilmente sugli acquisti; infatti maggiore è il tempo di permanenza all’interno di un negozio e maggiore è la probabilità che i clienti effettuino un numero più elevato di acquisti.
Per questo motivo uno degli obiettivi principali è quello di cercare di incrementare il tempo speso dai clienti nei negozi il più a lungo possibile.
Ciò viene effettuato in diversi modi; strutturando il negozio in modo tale che diventi più difficile raggiungere alcune aree, ad esempio quelle in cui sono posti i beni di prima necessità, modificando costantemente la disposizione degli articoli o ancora collocando degli ostacoli così da rallentare gli acquisti.

5. La collocazione dei prodotti di prima necessità
Una tecnica di vendita molto simile alla precedente e che si basa anch’essa sul tempo speso all’interno del supermarket riguarda la collocazione di alcuni prodotti di prima necessità.
I prodotti di prima necessità, che sono in genere quelli maggiormente acquistati; quali il latte, lo zucchero e le uova, sono posti solitamente in modo che siano più difficili da trovare e vengono collocati in punti del supermercato che sono raggiungibili in modo più difficoltoso rispetto agli altri articoli.
Ciò ha la finalità di incrementare il tempo di permanenza e gli spostamenti all’interno del negozio in modo tale da aumentare gli acquisti impulsivi.

6. L’importanza dell’olfatto
Altro aspetto fondamentale è legato al ruolo svolto dai sensi nel processo d’acquisto.
Si fa spesso riferimento all’importanza della vista ma oltre ad essa vi è un altro senso che ha un ruolo chiave nelle decisioni d'acquisto e che passa sovente inosservato: l’olfatto.
Alcuni profumi in modo particolare quello degli alimenti, in primis del pane appena sfornato, influiscono in modo determinante sulle pulsioni d’acquisto.
Ciò viene quindi utilizzato per incrementare il numero di prodotti venduti; una tecnica frequentemente utilizzata nei supermercati consiste nella diffusione dal panificio interno del supermarket del profumo del pane appena sfornato per tutto il negozio.
Il profumo del pane caldo infatti fa percepire lo stimolo della fame o, se già presente, lo acuisce fortemente.
È quindi molto più probabile che le persone che fanno compere in un negozio di alimentari mentre sono affamate facciano degli acquisti supplementari dettati dalla fame più che dal reale bisogno; acquisti che probabilmente se non fossero state affamate non avrebbero effettuato.

7. Il raggruppamento dei prodotti complementari
Un’altra tecnica utilizzata per incrementare gli acquisti consiste nel disporre vicini dei prodotti che sono tra loro complementari.
Ciò ha l’obiettivo di spingere il cliente all’acquisto di entrambi gli articoli.
Un esempio di questa tecnica potrebbe essere il collocare nello stesso espositore in cui sono poste delle confezioni di pasta dei condimenti per pasta della stessa marca.

8. L’inserimento di punti di vendita
La disposizione di espositori in aree strategiche del negozio ed in modo particolare accanto alla cassa costituisce una tecnica estremamente diffusa nei supermarket.
Vicino alla cassa sono sovente collocati degli espositori, in genere ad altezza di bambino, che contengono prodotti quali dolci e snack, di solito in porzioni ridotte o monodose e con prezzi meno convenienti rispetto alle confezioni più grandi.
Tali punti vendita hanno il fine di incrementare gli acquisti impulsivi effettuati da coloro che attendono il loro turno di pagare.

Avete notato l’applicazione di queste tecniche di vendita nei supermarket e nei negozi in cui vi recate?
Ritenete siano efficaci e che influiscano sul comportamento d’acquisto?


Fonte:
Psychology of supermarkets.

Per la foto si ringrazia: iboy_daniel.

Continua a leggere...

Psicologia del marketing: Le tipologie di viral marketing

.

Il viral marketing costituisce una tecnica di marketing tra le più innovative ed efficaci elaborate negli ultimi anni.
Tale tecnica di marketing ha registrato un rapido sviluppo che è stato accompagnato dalla progressiva differenziazione e comparsa di diverse tipologie di marketing virale.
Le tipologie di viral marketing sono simili per molti aspetti, quali ad esempio la diffusione attraverso il word of mouth, ma differiscono negli effetti prodotti, nelle valutazioni che gli utenti danno dei beni o dei servizi di cui hanno fruito, nelle motivazioni che li spingono a veicolare il messaggio virale e via dicendo.

Le principali tipologie di viral marketing sono:
• il value viral marketing;
• il vile viral marketing;
• il guile viral marketing;
• lo spiral viral marketing.

Il value viral marketing: è una delle tecniche di viral marketing più comuni e che viene attuata con maggiore frequenza.
Tale tecnica di marketing è caratterizzata dalla diffusione attraverso il word of mouth ed ha origine in modo spontaneo e disinteressato senza che il passaparola venga incoraggiato dalla distribuzione di omaggi o incentivi.
Il passaparola tra i consumatori è determinato dalle prerogative del prodotto; in primis dall’elevata qualità.
Ciò è favorito dal fatto che gli utenti sono più disponibili a condividere informazioni inerenti ad un prodotto che ritengono valido.
L’aspetto peculiare del value viral marketing è che il word of mouth non nasce dall’attuazione di una campagna pubblicitaria ma è svolto dagli utenti che hanno fruito di un determinato servizio o bene.
L’unico aspetto su cui le compagnie possono intervenire per facilitare l’inizio di una campagna di value viral marketing è quello di realizzare il prodotto stesso e/o il messaggio pubblicitario per il target di riferimento in modo che influenzi positivamente la percezione del valore del bene o del servizio da parte del consumatore.

Il vile viral marketing è molto simile al value viral marketing ma differisce in modo significativo per la tipologia di valutazione che il consumatore esprime riguardo ad un prodotto.
In questo caso infatti gli utenti che hanno fruito di un determinato bene o servizio non lo consigliano ai loro conoscenti ma al contrario li informano dell’esperienza negativa.
Tale tecnica di marketing ovviamente non è incoraggiata dalle compagnie verso cui è rivolto il buzz negativo ma viene svolta in modo indipendente dagli utenti.
Uno degli aspetti che genera con maggiore frequenza il vile viral marketing è dato dal design poco curato del packaging o del prodotto o ancora può avere origine dal fatto che gli utenti abbiano riscontrato una condotta poco corretta o trasparente da parte dell’azienda produttrice.
A conferma dell’importanza di questa tipologia di viral marketing le statistiche indicano che, analogamente a quanto accade per il value viral marketing, incide pesantemente sull’immagine e di conseguenza sulle vendite di un prodotto.

Il guile viral marketing è una tecnica di marketing che si basa sull’utilizzo degli incentivi, quali omaggi o sconti, per motivare l’utenza a diffondere il messaggio pubblicitario e creare così il buzz attorno ad un determinato bene o servizio.
Secondo questa strategia è infatti molto più probabile che un soggetto diffonda un messaggio pubblicitario ad un ampio numero di persone, attraverso la sua rete sociale, se viene incentivato a farlo.
Il ricorso a tale tecnica di viral marketing sta diventando sempre più frequente.
Uno dei motivi che spinge le compagnie a ricorrervi è dato dai costi che risultano estremamente ridotti non solo rispetto a quelli delle campagne tradizionali ma anche rispetto a molte altre tipologie di campagne di viral marketing.

Lo spiral viral marketing costituisce una tipologia di marketing virale che, analogamente al value viral marketing ed al vile viral marketing, viene attuata in modo spontaneo.
Altra peculiarità di questa tecnica di viral marketing è data dalle caratteristiche del messaggio virale e dalla motivazione che spinge gli utenti a diffonderlo.
Nel caso dello spiral viral marketing i soggetti veicolano informazioni o contenuti che considerano divertenti, interessanti o provocanti ed il messaggio viene condiviso perché i soggetti ritengono che possa piacere anche ai propri amici e conoscenti.
Lo spiral viral marketing è una forma di viral marketing molto particolare in quanto non può essere creata appositamente dai marketers e, aspetto più importante, difficilmente può essere utilizzata con successo per promuovere un prodotto.

Quale ritenete sia la tipologia di viral marketing più efficace?


Fonte: Viral Marketing.

Per la foto si ringrazia: Thomas Rockstar.

Continua a leggere...

Psicologia del marketing: Il value viral marketing

.


Il viral marketing è una tecnica di marketing che è stata elaborata nell’arco degli ultimi anni ma benché sia stata realizzata di recente ha avuto un rapido sviluppo, tanto da dare origine a diverse tipologie di marketing virale.
Una tra queste tecniche è il value viral marketing.

Il value viral è una forma di viral marketing contraddistinta dalla spontaneità con cui si genera e diffonde il passaparola.
A differenza delle altre tipologie di viral marketing il word of mouth non nasce dall’attuazione di una campagna di marketing e non fa ricorso all’utilizzo di tecniche specifiche o incentivi ma è dipeso unicamente dalla validità del prodotto verso cui è rivolto.
Il value viral, come indica anche il nome, è determinato infatti dall’elevata qualità di un bene o di un servizio e dal conseguente gradimento e soddisfazione da parte degli utenti che ne fruiscono.
Proprio la soddisfazione e l’entusiasmo costituiscono il propellente che scatena il buzz e spinge i consumatori a parlare di un prodotto in modo positivo ed a consigliarlo.
Ciò non solo aiuta a prendere delle decisioni riguardo ai consumi ma contribuisce a rendere il value viral una tra le tecniche più efficaci.
Un esempio di value viral marketing può essere costituito dal passaparola riguardo a servizi come Skype od Hotmail che forniscono delle risorse di livello qualitativamente elevato e per questo motivo vengono consigliati da coloro che ne fruiscono.

La spontaneità con cui ha origine il passaparola è una prerogativa cardine del value viral che ne determina implicitamente un altro aspetto; il ruolo dei marketers.
Questa forma di viral marketing non può essere creata ad hoc dai marketers ma nasce spontaneamente grazie a coloro che si sono avvalsi di un servizio o hanno fatto uso di un determinato oggetto.
Gli esperti di marketing possono solo contribuire ad incrementare tale tipologia di marketing virale e l’unico aspetto su cui è possibile intervenire è la percezione del valore di un prodotto. Ciò può essere fatto corredando un articolo con dei messaggi pubblicitari realizzati appositamente per la fascia di mercato che ne fruirà.

Altro aspetto interessante e peculiare del value viral è che questa forma di marketing virale sia considerata la tecnica più etica e rispettosa nei confronti del consumatore per diversi motivi; in primis per la sua gratuità.
Nel value viral il messaggio virale, diversamente dal guile viral, che si basa sull’erogazione di incentivi finalizzati a garantire la diffusione di un messaggio pubblicitario, viene veicolato in modo spontaneo e disinteressato.
Inoltre a differenza di altre tipologie di viral marketing, come ad esempio lo spiral viral, il passaparola non si sviluppa perché un articolo o un contenuto viene ritenuto interessante, divertente o solleva delle polemiche ma vengono premiati unicamente i prodotti di qualità.

Cosa ne pensate?
Il value viral può essere considerato una forma di viral marketing più etica rispetto alle altre?


Fonte: Viral Marketing - Types - Value Viral Marketing.

Per la foto si ringrazia: riot jane.

Continua a leggere...

Psicologia del marketing: La definizione di viral marketing

.

Il viral marketing è una tecnica di marketing utilizzata in modo particolare nell’ambito dei nuovi media e consiste nella diffusione di un messaggio pubblicitario attraverso il passaparola, che prende il nome di “buzz”.
Il termine “viral marketing” è stato coniato da Rayport nel 1996 ed è stato scelto in quanto evidenzia l’analogia presente tra la modalità di diffusione del messaggio pubblicitario e quella dei virus; entrambi infatti utilizzano un soggetto ospite come agente per veicolare il loro contenuto e raggiungere ed “infettare” altri soggetti in modo estremamente rapido ed efficace.

La velocità e l’efficacia di diffusione rappresentano due aspetti fondamentali del viral marketing ma non costituiscono sue le uniche peculiarità.
Il viral marketing è infatti una tecnica estremamente sofisticata ed innovativa caratterizzata da una rosa di prerogative che la rendono una delle strategie di marketing più efficaci ed attualmente più utilizzate, soprattutto nell’ambito dei nuovi media.
Come accennato, l’aspetto peculiare del marketing virale è la sua modalità di diffusione che si basa sul passaparola o buzz, termine inglese che significa brusio.
Elemento nodale che permette di veicolare il messaggio virale sono i social network o reti sociali.
I social network e la complessa rete dei rapporti interpersonali giocano infatti un ruolo chiave nell’ambito del viral marketing in quanto favoriscono ed incrementano il passaparola.
A riprova della loro importanza è stato osservato che nel caso in cui un determinato bene o servizio venga presentato o descritto da un amico o da un conoscente questo contribuisce ad accrescere l’interesse nei suoi riguardi e conseguentemente le possibilità di utilizzo o, a seconda dei casi, di vendita.

La propagazione attraverso i social network influisce inoltre su altri aspetti come la facilità nel reperire gli agenti che veicolino il messaggio virale e di conseguenza sull’ampiezza di diffusione e sull’efficacia.
Questo si rivela particolarmente interessante in quanto rende ognuno di noi, in modo più o meno consapevole, un potenziale agente in grado di promuovere un servizio o prodotto.
In tale modo è possibile trasmettere un determinato messaggio pubblicitario ad numero elevato di persone e con maggiore celerità rispetto alle campagne pubblicitarie tradizionali.
Questo ci permette di ricollegarci ad un altro aspetto: i media di diffusione.

Il viral marketing è una tecnica contraddistinta anche dalla scelta dei mezzi di comunicazione di massa; in genere viene infatti privilegiata la diffusione attraverso i nuovi media piuttosto che tramite i media tradizionali.
Questo è dato, oltre che dai fattori precedentemente descritti, anche dalle maggiori possibilità offerte dai nuovi media a livello creativo.
Il medium è fondamentale in quanto influenza molteplici aspetti di una campagna di marketing; in primis il supporto utilizzato, ad esempio cartaceo piuttosto che elettronico, le modalità ed i tempi di diffusione, sicuramente più celeri per media come la televisione o Internet, il livello di interattività con l’utenza, immediata nel caso di Internet e più lenta e limitata per quanto concerne la televisione o la carta stampata, eccetera.

Altro vantaggio che presenta il viral marketing è dato dai costi contenuti.
I costi di una campagna pubblicitaria condotta attraverso il viral marketing sono infatti in genere estremamente ridotti, soprattutto se confrontati con quelli delle campagne condotte attraverso i media tradizionali.
Questo permette quindi di minimizzare i costi di realizzazione e consente anche a coloro che si occupano dello sviluppo di progetti che dispongono di un budget ridotto di corredarvi una propria campagna di marketing.

La campagna di viral marketing più conosciuta e che esemplifica al meglio le prerogative di questa tecnica di marketing è rappresentata indubbiamente da quella attuata per il servizio di posta elettronica Hotmail.com.
Le prerogative che hanno decretato il successo della campagna di marketing sono state la facilità di diffusione e di fruizione del servizio; infatti ogni e-mail inviata era corredata nella parte inferiore da un link che permetteva di accadere al sito erogante e di creare un account.
In questo modo ogni utente che fruiva di questa applicazione diventava in modo implicito un agente della campagna virale in quanto pubblicizzava, semplicemente con l’invio di una web mail, il servizio di posta elettronica utilizzato.
A loro volta coloro che ricevevano l’e-mail ricevevano anche la pubblicità ed avevano la possibilità, con un semplice click, di accedere al sito di Hotmail, registrarsi ed inviare dal nuovo account e-mail a colleghi ed amici e diffondere messaggi pubblicitari sul servizio; tutto ciò con il minimo sforzo da parte della compagnia fornitrice.
La diffusione è stata estremamente rapida in quanto si è riusciti a coniugare un’azione abituale, come l’invio di un’e-mail, alla promozione di un servizio.

Altro esempio più recente è costituito dalla campagna di marketing attuata per il film Cloverfield.
La promozione della pellicola è partita con dei teaser trailer che avevano la particolarità di mostrare solo un misterioso quanto inspiegabile attacco da parte di una creatura mostruosa sulla città di New York e la data di uscita del film nelle sale omettendone il titolo.
I teaser trailer hanno costituito la fase iniziale di un’imponente campagna di marketing attuata in modo particolare sui nuovi media e svolta attraverso numerose iniziative, tra cui la creazione del sito ufficiale del film e di siti legati alla trama ed ai personaggi.
Il sito ufficiale ha contribuito a mantenere inalterato il clima di mistero inserendo informazioni ed immagini inerenti al plot man mano che ci si avvicinava all’uscita del film.
Oltre al sito ufficiale sono stati creati dei siti web realizzati ad hoc inerenti a fantomatiche quanto sconosciute compagnie correlate alla trama del film, come la Tagruato e la Slusho, e pagine personali dei personaggi del film su MySpace che indicavano come ultimo giorno di accesso al profilo proprio il 18 gennaio 2008, data presente nei trailer e giorno di uscita di Cloverfield.
La campagna di marketing è così riuscita ad accrescere la curiosità sulla trama ed a coinvolgere un numero elevato di persone nella raccolta di informazioni tanto da scatenare il buzz sul film.

Il viral marketing costituisce indubbiamente una tecnica di marketing vantaggiosa sotto numerosi aspetti ma a seconda della modalità con cui viene strutturato può diventare oggetto di critica.
Il marketing virale è infatti sotto accusa da parte dei garanti della privacy, degli esperti di marketing e dei consumatori per via dell’invio di e-mail non richieste.
L’interesse per questo aspetto è basilare nella conduzione di una campagna attraverso il viral marketing in quanto ne influenza in modo incisivo la riuscita.
Ciò infatti, oltre ad evitare di incorrere in sanzioni, ha il fine di:
• evitare di scatenare reazioni negative;
• garantire un alto tasso di diffusione del messaggio pubblicitario, indice dato dal numero di riceventi che veicoleranno il messaggio all’interno dei loro social network.

Cosa pensate del viral marketing?
Ritenete che sia una tecnica interessante e rispettosa della privacy degli utenti o al contrario lesiva ed inopportuna?


Fonte: What is Viral Marketing?

Per le immagini si ringraziano nell'ordine: Design Blog Sociale e Wolf Gang.

Continua a leggere...

Psicologia del marketing: Le tecniche di marketing nei nuovi media

.
In seguito allo sviluppo dei nuovi media sono state elaborate nuove tecniche di marketing più sofisticate ed innovative che riescono non solo a veicolare il messaggio pubblicitario in modo efficace ma anche ad interagire con il consumatore e a registrarne e ad analizzarne le scelte ed i consumi.
Alle tecniche di marketing tradizionali, come la ripetizione, la attention-getting production features, l’animazione, i premiums, i branded characters, il celebrity endorsement, il product placement, le integrated marketing strategies ed il video news realises si sono aggiunte negli ultimi anni: il viral marketing, l’advergames, il tracking software e spyware e gli online interactive agents.

Le tecniche di marketing utilizzate nell’ambito dei nuovi media consistono in:

• Viral marketing: concerne il buzz riguardo ad un prodotto, servizio o evento e viene diffuso, come mostra l'immagine in alto a destra, nelle forme più varie e fantasiose, in modo estremamente veloce e grazie al passaparola.
Il nome deriva dalla tendenza all’utilizzo di una figura che veicola e diffonde il messaggio pubblicitario velocemente in modo analogo a quanto accade con il contagio virale;

• Advergames: si tratta di videogiochi interattivi realizzati al fine di veicolare dei messaggi pubblicitari.
La loro peculiarità rispetto ad altre tecniche di marketing è il passaggio da parte dell’utente dalla condizione di spettatore passivo a quella di soggetto attivo in quanto interagisce con il sito e le sue features durante il gioco.
Questo è estremamente importante poiché riesce a coniugare il mantenimento di elevati livelli attentivi con la fruizione del messaggio pubblicitario aumentandone così l’efficacia in modo esponenziale;

• Tracking software e spyware: consistono in software che permettono di raccogliere dati inerenti alle modalità di navigazione ed ai tempi di permanenza degli utenti all’interno di un sito.
I tracking software e spyware più conosciuti sono i cookies.
I cookies sono dei files che vengono installati dal sito visitato all’interno del computer degli utenti e vengono nuovamente raccolti ed aggiornati ad ogni accesso al sito.
Ciò ha lo scopo non solo di tracciare la navigazione dell'utenza ma anche di testare l’efficacia delle strategie di marketing adottate e di monitorare le preferenze su prodotti ed aree del sito;

• Online interactive agents: rappresenta una forma virtuale di pubblicità nascosta.
Tali “agenti” sono dei robot o dei bot che vengono programmati per dialogare con gli utenti e rispondere ai navigatori che iniziano una conversazione con loro.
Questa tecnica di marketing è finalizzata al mantenimento e all’incremento dell’interesse verso il sito e gli articoli che promuove ed in modo particolare all’accrescimento della brand loyalty.


Bibliografia:
Calvert S. L., (2008), Children as consumers: Advertising and marketing, in “Future of Children”, v. 18, n. 1.

Per la foto si ringrazia: Robyn Gallagher.

Continua a leggere...

Psicologia del marketing: Le tecniche di marketing nei media tradizionali

.

Le tecniche di marketing costituiscono uno strumento fondamentale nella realizzazione e diffusione di un messaggio pubblicitario.
Queste nel corso degli anni hanno subito un’evoluzione dipesa da diversi fattori; in primis dallo sviluppo e dall’incremento dei mezzi di comunicazione di massa.
La comparsa di nuovi media e di strumenti tecnologici ed il loro costante perfezionamento hanno infatti contribuito ad ampliare non solo le tipologie di messaggi pubblicitari ma l’intero sistema pubblicitario, rivoluzionando così anche il mondo del marketing.

Sulla base di questo processo di sviluppo possono essere individuate due tipologie di tecniche di marketing: quelle utilizzate nell’ambito dei media tradizionali e le tecniche di marketing utilizzate nei nuovi media.
Le tecniche di marketing utilizzate nell'ambito dei media tradizionali sono state sviluppate ed utilizzate in modo particolare nell’ambito cinematografico e televisivo e consistono ne: la ripetizione, la attention-getting production features, l’animazione, i branded characters, il celebrity endorsement, i premiums, il product placement, le integrated marketing strategies ed il video news realises.

Vediamole brevemente:

• Ripetizione: consiste nella ripetizione dello stesso messaggio per lassi di tempo variabili;

• Attention-getting production features: la pubblicità viene implementata da effetti che hanno lo scopo di attirare l’attenzione dello spettatore verso lo spot, sono di tipo sonoro e visivo e possono includere oggetti o persone in movimento spesso a ritmo di musica;

• Animazione: è costituita dall’utilizzo di disegni animati ed immagini in movimento;

• Branded characters: prevede la sponsorizzazione del prodotto attraverso l’uso dell’immagine di personaggi popolari tratti da programmi e contenuti di animazione;

• Celebrity endorsement: o celebrity testimonial, il prodotto viene presentato da personaggi famosi appartenenti al mondo dello spettacolo, dello sport, della musica, che nel messaggio pubblicitario mostrano di utilizzare ed approvare il prodotto;

• Premiums: sono dei piccoli giocattoli o oggetti che vengono distribuiti in omaggio con l’articolo che si sta acquistando.
Un esempio di questa strategia di vendita è il giocattolo o gadget che accompagna l’acquisto dell’Happy Meal;

• Product placement: questa tecnica di marketing ha avuto larga diffusione in ambito televisivo e cinematografico.
Il prodotto pubblicizzato viene in genere inserito all’interno di scene contenute in programmi televisivi o produzioni cinematografiche.
Ciò è finalizzato non solo a promuovere un determinato prodotto ma soprattutto a non dare la percezione allo spettatore di assistere ad un messaggio pubblicitario, rendendolo così molto più efficace.
L’esempio più famoso di product placement è rappresentato dall’inserimento delle caramelle Reese’s Pieces in diverse scene del film E. T.;

• Strategie di marketing integrato: è costituita dallo svolgimento di campagne pubblicitarie strutturate in contemporanea su più media; ad esempio l’utilizzo del celebrity endorsement può essere accompagnato dalla scelta di allegare dei premiums al prodotto;

• Video news releases: consiste nella realizzazione di video da parte delle compagnie produttrici riguardo ai loro articoli e ad iniziative ad essi correlate che in seguito vengono distribuiti e trasmessi a livello televisivo.


Bibliografia:
Calvert S. L., (2008), Children as consumers: Advertising and marketing, in “Future of Children”, v. 18, n. 1.

Per le foto si ringraziano nell'ordine: Daadi e [177].

Continua a leggere...

Psicologia del marketing: Gli elementi verbali e non verbali del packaging

.

Uno degli aspetti alla base del processo d’acquisto è rappresentato dalle prerogative che caratterizzano il packaging.
Spesso si tende a sottovalutare il ruolo giocato dal design del packaging ma questo è di fondamentale importanza.
L’aspetto con cui viene presentato un prodotto contribuisce infatti ad indirizzare le nostre scelte ed a fornirci in modo immediato delle informazioni a riguardo.
Ciò è estremamente importante ed addirittura decisivo nel caso in cui il consumatore effettui la sua scelta secondo un processo d’acquisto a basso coinvolgimento.
Tale processo è denominato low-involvement (Krugman, 1965).

L’aspetto del packaging è dato dalla combinazione di diversi elementi.
Tali elementi sono nella maggior parte dei casi oggetto di un attento e dettagliato studio basato sulle prerogative del prodotto e sull’immagine che gli si vorrà attribuire.
Questi sono suddivisi in due categorie:
verbali e non verbali.
Come suggerito dal termine, i segni verbali sono rappresentati dagli elementi di testo presenti sulla confezione e consistono in:
• paese d’origine;
• nome del brand;
• produttore;
• informazioni inerenti al prodotto (Pieters e Warlop, 1999; DeLozier, 1976).

Le caratteristiche non-verbali invece sono riferite a ciò che concerne l’aspetto estetico di un prodotto (Veryzer, 1995) ed il suo design (Veryzer, 1993).
I segni non verbali sono:
• colore;
• forma;
• grandezza;
• materiale;
• disegno o fantasia;
• tipo di carattere.

I segnali non verbali rivestono un ruolo di primaria importanza in ambito comunicativo.
Secondo Fromkin e Rodman (1993) ciò è enfatizzato dal fatto che più del 90% della comunicazione interpersonale sia di tipo non verbale.
L’influenza degli elementi non verbali è ulteriormente confermata del forte impatto che essi hanno sul consumatore.
La presenza degli elementi non verbali permette infatti l’incremento di processi cognitivi nodali come quello attentivo (Finn, 1988), percettivo (Pieters e Warlop, 1999) e mnemonico (Childers e Huston, 1984) e riescono addirittura ad influenzare le attitudini (Babin e Burns, 1997; Mitchell, 1986).

Qual è l’importanza che attribuite ai segnali verbali e non verbali?
Secondo voi sono incisivi ai fini dell’acquisto di un prodotto?


Bibliografia:
Babin L. A., Burns A. C., (1997), Effects of Print Ad Pictures and Copy Containing Instructions to Imagine on Mental Imagery That Mediates Attitudes, Journal of Advertising, n. 26.
Childers, T. L., Houston M. J., (1984), Conditions for a Picture-Superiority Effect on Consumer Memory, Journal of Consumer Research, n. 11.
DeLozier M. W., (1976), The Marketing Communication Process, McGraw-Hill, New York.
Finn A. (1988), Print Ad Recognition Readership Scores: An Information Processing Perspective, Journal of Marketing Research, n. 25.
Fromkin, V., Rodman R., (1993), An introduction to Language, Harcourt Brace Jovanovich.
Kauppineh H., (2004), Colours as non-verbal sings on packages, Swedish School of Economics and Business Administration, Helsingfors.
Krugman H., (1965) The impact of television advertising: learning without involvement, in “Public Opinion Quarterly”, n. XXIX autunno.
Mitchell A. A., (1986), The Effect of Verbal and Visual Components on Advertisements on Brand Attitudes and Attitude Toward the Advertisement, Journal of Consumer Research, n. 13.
Pieters, R., Warlop L., (1999), Visual Attention during Brand Choice: The Impact of Time Pressure and Task Motivation, International Journal of Research in Marketing, n. 16.
Veryzer, R. W. Jr., (1993), Aesthetics Response and the Influence of Design Principles on Product Preferences, in: Rotschild, M. L. e L. McAlister (eds.), Advances in Consumer Research, Provo (UT): Association for Consumer Research, n. 20.
Veryzer, R. W. Jr., (1995), The Place of Product Design and Aesthetics in Consumer Research, in: Kardes F. R. e M. Sujan (eds.), Advances in Consumer Research, Provo (UT), Association for Consumer Research, n. 22.


Per le foto si ringrazia: SOCIALisBETTER

Continua a leggere...